Диагностика
Интервью
Мероприятия
Примеры
Возражения
Вдохновение
Библиотека
Благодарю

Ценности в мотивационной структуре выполняют роль фундамента. Когда мы обращаемся к ним в мотивационном интервью - мы ищем надёжный фундамент для привязки к нему желаемого поведения. Ценностный ряд не подвержен сильным колебаниям в отличие от других мотивирующих факторов. Например, если мы базируемся на потребностях, то в своём поведении стремимся удовлетворить их максимально. В любой момент мы можем узнать, что где-то или каким-то другим способом потребность удовлетворяется полнее - мы тут же всё бросаем и идём туда. Если мы ориентируемся на потребность в еде, то стабильно удовлетворяя голод, мы начинаем требовать разнообразия вкусов, способов приготволения и т.п. - а это легко обеспечить. Сотрудников, работающих "за деньги" легко перекупить. Супруга(у), приходящего домой поесть, поспать и заняться сексом легко увести. И т.д. Сродни потребностям - эмоциональные стимулы. Эмоции всегда требуют увеличения их силы. Нас всегда нужно радовать, удивлять, пугать и т.п. чуть сильнее, или чуть иначе, чем в прошлый раз. Или мы теряем интерес. Потребности и эмоции - всегда можно удовлетворить внешними стимулами.
     Ценность - это наше устремление к идеалу. Процесс достижения идеала - процесс длительный и трудный, что и делает на это время ценностный ряд очень устойчивым. А значит, поведение будет стабильным, до тех пор, пока идеал не будет достигнут, изменён. Это делает ценности самым привлекательным «фундаментом» и для построения любых стабильных взаимоотношений.

Следовательно, в мотивационном интервью перед нами встаёт задача - диагностировать ценностный ряд. Для этого можно провести упражнение «Потери» .
Затем необходимо найти «следы» реализации ценностей - узнать сколько времени, сил и других ресурсов тратит человек на реализацю своих ценностей. Если мы понимаем, что реализация ценностей - неотъемлемая часть жизни человека, то мы можем базировать наше сотрудничество на ценностях человека. Если нет, то нам необходимо отказаться от долгосрочного сотрудничества, так как привязка к потребностям или эмоциональным стимулам не даёт гарантий стабильного поведения.

Web-мастеру dpage©2008